Где взять клиентов?

В поисках новых клиентов. Личных связей и рекомендаций друзей сегодня явно недостаточно. Отдел продаж выходит в Сеть: Интернет стал неплохим инструментом расширения клиентской базы. Но у каждого источника есть свои «подводные камни».

«Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?». С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).

Источник №1. Личные связи.
Прежде всего, продавцам следует заглянуть в свои визитницу и рабочий блокнот. Затем – в список контактов мобильного телефона и ICQ. И наконец, в круг друзей в социальных сетях. Распространение информации среди представителей этого списка – невероятно эффективный способ создать клиентскую базу. Проверено опытом. Разновидность – корпоративный блог с персональной страницей менеджера по продажам. Клиент регистрируется и получает возможность высказать все наболевшее в лицо менеджеру (по телефону это делать менее удобно), а менеджер – контактные данные потенциального клиента.
Ключевой плюс – возможность управлять коммуникацией намного проще.
Ключевой минус – «лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».

Источник №2. Рекомендации клиентов.
Здесь всегда проявляется готовность (или неготовность) клиентов предлагать товары (услуги) компании своим друзьям, близким, знакомым. А это – показатель ценности вашего предложения для клиента. Если вы тщательно разработали программу рекомендаций для своих клиентов, однако они пассивны, задумайтесь: что-то здесь не так.
Плюс – высокий кредит доверия: информация, переданная из уст в уста, подкрепленная опытом сотрудничества с компанией, всегда более ценна, нежели сообщенная незнакомым сотрудником компании.
Минус – непредсказуемость поведения клиента: всегда приходится бороться с его ленью, пассивностью.

Источник №3. Выставки, ярмарки и иные деловые мероприятия.
Это зоны скопления клиентов, конкурентов и поставщиков. Целесообразно организовать оперативный сбор визитных карточек и обработку полученной информации. Часто бывает достаточно каталога – приобретите его у организаторов выставок.
Плюс – контакты происходят лицом к лицу.
Минус – временные затраты.

Источник №4. Отраслевые сайты и каталоги.
Сюда я отношу электронные торговые площадки (тендеры), системы торгов, встроенные в корпоративный сайт, и каталоги компаний по отраслям.
Плюс – легкость выявления именно тех потенциальных клиентов, которые вам необходимы.
Минус – информация зачастую не проверена.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Вот еще три полезных для руководителей отделов продаж источника информации.
Тематические рассылки новостей. Для В2В довольно информативно отслеживать рыночное поведение компаний и получать при этом сведения о потенциальном клиенте, что называется, по горячим следам.
Реклама. Рекламная и отраслевая периодика, радио, телевизионная и наружная реклама. Обязательно составляйте перечень рекламоносителей (в том числе и электронных), где потенциальные клиенты размещают объявления, и отслеживайте их, собирая контактную информацию.
Сайты вакансий. Если, скажем, ваша компания предлагает услуги по бухучету и финансовому аудиту, вполне разумно разместить (чаще всего это делается бесплатно) яркое резюме одного из сотрудников так, словно он ищет работу. Соответственно вам будут звонить те компании, которые нуждаются в бухгалтерских и финансовых услугах. Простой, остроумный и полезный способ, не так ли?
Впрочем, таких нестандартных приемов известно достаточно много, и я их коллекционирую.

Как вы привлекаете новых клиентов?
Прежде всего, устная реклама (слуховые компании), выстроенная система презентаций (в том числе в виде бесплатных групповых консультаций) и прямых продаж. Обусловлен такой подход спецификой деятельности: Служба правильного маркетинга «Цель» – компания с горизонтальной структурой, лишенной всякой иерархии и бюрократии, – занимается маркетинговым консультированием малого и среднего бизнеса. В текущем году на годичные программы обслуживания подписались 140 клиентов, годом ранее эта цифра составляла всего 18 компаний. Растем помаленьку…
Однако и для других категорий товаров и услуг метод создания зон скопления потенциальных клиентов – один из самых верных помощников в непростом деле предвосхищения ожиданий клиентов. Наши консультанты готовы поделиться тем, как именно их создавать. Бескорыстно.
Успешных продаж!

Михаил Пискунов

Опубликовано 24.12.10.