Борьба за состояние |
Борьба за клиента на рынке private banking обострилась. Основная причина этого - отмеченный рост объемов состояний и числа состоятельных людей в России. Private banking (РВ) - это индивидуальное обслуживание состоятельных частных лиц и управление личным капиталом клиента и его семьи.
Персональный менеджер банка или инвесткомпании помогает использовать как стандартные инвестпродукты (ПИФы, ОФБУ, еврооблигации, операции с драгметаллами, инвестмонеты, накопительное страхование жизни), так и реализовывать оригинальные стратегии через доверительное управление, структурированные продукты, вложения в хедж-фонды. В рамках РВ привлеченные эксперты консультируют по вопросам lifestyle (услуги в сфере недвижимости, искусства и путешествий), налогообложения, валютных операций, оказывают юридические услуги, в том числе открытие офшорных компаний. Каждая услуга формируется индивидуально в соответствии с потребностями того или иного клиента. Стоимость услуг PВ зависит от размера передаваемых активов, сроков вложений и видов операций.
Экспертиза целей
По оценке руководителя private banking "Брокеркредитсервиса" (БКС) Станислава Новикова, сейчас в России около 150-200 тыс. состоятельных клиентов, чьи ликвидные активы превышают $500 тыс. Объем российского рынка РВ приблизился к $300 млрд - не мудрено, что конкуренция обостряется с каждым кварталом.
Спрос на услуги private banking в РФ постоянно растет. У бума на VIP-сервис несколько причин. Благодаря высоким ценам на нефть состояния и число состоятельных людей в России выросли. Во-первых, как подсчитали в Merrill Lynch, в прошлом году совокупные активы россиян с состоянием более $1 млн выросли на 21,3%. Во-вторых, низкая ставка подоходного налога с доходов физических лиц - 13% - удерживает деньги богачей в России. В-третьих, в России самые низкие в Европе требования к прозрачности происхождения капитала клиентов.
"Основной задачей private banking является не продажа наиболее популярных стратегий клиентам, а создание прозрачной и предсказуемой системы управления капиталами клиента и сохранения благосостояния семьи",- отметил начальник департамента частного банковского обслуживания Юникредит-банка Игорь Рябов.
По данным PwC, основными клиентами PB в России являются те, кто заработал деньги сам, а не получил их по наследству. Как сообщили опрошенные банкиры, чаще всего это топ-менеджеры компаний, собственники крупного и среднего бизнеса, а также члены их семей. Охотно звонят в банки и просят о VIP-услугах известные спортсмены, звезды шоу-бизнеса, чиновники и представители правоохранительной системы. Две трети клиентов - мужчины. Средний возраст - 40-50 лет.
По мнению банкиров, клиенты предпочитают консервативные стратегии, реже - умеренно рискованные и совсем редко - агрессивные. "Это объяснимо, так как размещая часть своего портфеля в банке, клиент в первую очередь предполагает сохранить активы, а не получить сверхдоходы. Клиенты, изначально ориентированные в большей степени на агрессивные стратегии инвестирования, пойдут скорее в инвесткомпанию",- пояснил вице-президент, начальник управления VIP-продуктов и услуг ВТБ 24 Александр Свешников.
"Более половины обеспеченных людей львиную долю ликвидных активов хранят в наличной форме и на банковских депозитах",- сообщил руководитель департамента розничного бизнеса Ситибанка Сергей Коротков. По его словам, у каждого седьмого локальные инвестиции составляют 70-75% инвестиционного портфеля. Почти треть инвестируют около 75% своих средств в международные (офшорные) инвестиционные инструменты. "Обладатели ценных бумаг, номинированных в иностранной валюте, чаще используют консервативные стратегии, такие как структурные продукты с защитой капитала и еврооблигации", добавила заместитель председателя правления Юниаструм-банка Валентина Бетанели. "Нестабильная ситуация с долларом и евро заставила часть наших клиентов пересмотреть риски относительно рублевых активов и перевести значительную часть сбережений из валюты в рубль",- отметил Роман Мурашов, вице-президент-начальник управления частного банковского обслуживания банка "Глобэкс".
Все больше банков уходит от традиционного для российского рынка формата "VIP-обслуживание" и переориентируется на полноценный wealth management (управление состоянием). "Речь идет о бизнес-модели, при которой персональный менеджер не пытается продать клиенту тот или иной готовый продукт, а полноценно консультирует его, то есть рассказывает о возможностях разнообразных продуктов, потенциальных рисках",- пояснил главный исполнительный директор "Уралсиб Банк 121" Андрей Веклов. По его словам, русские клиенты уже хорошо знакомы с западными стандартами ведения бизнеса. И российским банкам волей-неволей приходится меняться, перестраивать свою работу. В частности, так называемый формат VIP-обслуживания - когда клиенту предлагаются повышенная ставка по депозиту в комплексе с традиционными банковскими продуктами - уже не работает.
Будущее - за полноценным wealth management, уверен господин Веклов. Поэтому он ожидает появления новых продуктовых предложений, в том числе включения в линейку глобальных продуктов от западных банков-партнеров.
Экспертиза средств
Среди крупных российских универсальных банков, бурно развивающих направления обслуживания капиталов частных клиентов, специалисты чаще всего называют Сбербанк, ВТБ 24, Газпромбанк, Альфа-банк, "Уралсиб", "Зенит", "Петрокоммерц", Юниаструм-банк, МДМ-банк, "Русский стандарт", "Восточный экспресс" и Номос-банк.
РВ является высокомаржинальным бизнесом, поэтому в РФ растет количество банков, которые специализируются на управлении частными капиталами. К примеру, так позиционируют себя на рынке МФК, М2М Прайвет Банк, Русский международный банк.
Сбербанк и ВТБ 24 в текущем году превысили "гроссмейстерский" для РФ рубеж привлеченных срочных средств VIP-клиентов в 100 млрд руб. Для сравнения: под управлением каждого лидера мирового рынка РВ - Bank of America, UBS, Morgan Stanley - находится более $1,5 трлн.
Высокий спрос на РВ и у клиентов инвестиционных компаний. Особо активны в этом направлении "Тройка Диалог", "Ренессанс Капитал", "Альфа Капитал" и "Третий Рим".
Важными участниками российского рынка РВ являются "дочки" иностранных банков. В первую очередь это относится к Ситибанку, Росбанку, Райффайзенбанку, Deutsche Bank, Credit Suisse, UBS, а также Lombard Odier. Любопытно, что последний имеет в РФ только представительство. Отдельные банки предоставляют россиянам услуги через "материнский" зарубежный банк. Например, Юниаструм-банк обслуживает клиентов сегмента private banking в Bank of Cyprus. Кроме того, активно работают с российскими состоятельными клиентами и крупнейшие игроки международного PB Pictet & Cie и Julius Baer, которые не имеют на территории нашей страны даже офисов.
По итогам прошлого года отраслевую премию Spear´s Russia Wealth Management Awards как лучший российский банк в индустрии РВ получил ВТБ 24. Лучшим иностранным банком, работающим в стране, признан HSBC, а лучшим зарубежным банком, обслуживающим россиян за пределами страны,- Julius Baer.
Как считают эксперты, российские банки более интересны активным клиентам, ориентированным на высокую доходность. Они также подкупают низкой стоимостью обслуживания.
Зарубежные банки, в первую очередь швейцарские, наоборот, предлагают активным клиентам высокие тарифы и низкую доходность. Зато они весьма удобны для расчетных операций за границей и славятся надежностью сохранения капитала. "Обыгрывают" пока западные игроки конкурентов из России и по двум ключевым показателям РВ - уровню профессионализма персональных менеджеров и широте продуктовой линейки.
Как признала Наталия Блинова, директор департамента корпоративного бизнеса Русь-банка, "сегодня стандартную модель private banking (управление частным капиталом всей семьи, начиная от лайф-менеджмента до инвестиций на разных финансовых рынках) реализуют не более 10% игроков российского рынка. Зачастую услуги, предоставляемые клиентам под соусом РВ, не дотягивают до западных моделей".
Оригинальную систему обслуживания Alfa Wealth разработала УК "Альфа-Капитал". Каждый клиент, обслуживающийся по этой программе, получает ряд привилегий: быстрый доступ к результатам управления инвестпортфелем, информационную поддержку и доступ ко всем аналитическим продуктам компании. Помимо финансовых клиенту предоставляется широкий спектр юридических услуг, банковские и страховые продукты. Также каждый клиент получает возможность подключения к услуге консьерж-сервиса на льготных условиях, то есть получения любых услуг - от аренды самолета до покупки билета в театр. По словам Андрея Бабияна, заместителя директора Центра по работе с индивидуальными клиентами УК "Альфа-Капитал", до сих пор ни одна управляющая компания на российском рынке еще не оказывала подобного комплекса услуг своим клиентам. Программа включает в себя три плана обслуживания (Silver - объем инвестиций 10-20 млн руб.; Gold - 20-30 млн руб.; Platinum - свыше 30 млн руб.), с разным набором сервисов и привилегий, которые предоставляются в зависимости от размера инвестиций.
В апреле объявила о скором запуске бизнеса private banking БКС, известная как крупнейший в России брокерский дом. Как пояснил Станислав Новиков, компания собирается предоставлять состоятельным клиентам инновационные персонализированные программы. Будет открыто 12 офисов нового формата. Первый офис в августе откроется в Москве.
В конце мая представил свой оригинальный проект Single Card на базе Вятка-банка председатель совета директоров этого банка Григорий Гусельников: "Продукт представляет собой расчетный банк, а все остальные функции, которые расширят возможности наших клиентов, предоставят наши западные партнеры".
Экспертиза перспектив
Ряд экспертов финансового рынка говорит о том, что развитие private banking в России не имеет перспектив. И приводит ряд аргументов. Во-первых, это крайне низкий уровень диверсификации российской экономики. Из-за этого зарубежные инвестфонды, задающие тон на отечественном фондовом рынке, при первом же чихе на Лондонской бирже, торгующей нефтью, лихорадочно покидают нашу страну. Охотно следуют за ними и российские капиталисты. По некоторым оценкам, в течение последних десяти лет утечка капитала из России превысила $800 млрд. Примечательно, что эта тенденция сохраняется и в сезон дорогой нефти. По итогам благополучного первого квартала отток капитала из РФ превысил $21 млрд.
Во-вторых, частные инвесторы не ощущают надежной защиты со стороны российского государства. Более того, все чаще в роли агрессора выступают государственные чиновники. Зачастую по надуманным причинам они в традиционной силовой манере отбирают или закрывают успешный бизнес частных предпринимателей. Разумеется, громкие скандалы очень нервируют клиентов уровня РВ. В-третьих, общий профессиональный уровень менеджеров, работающих в российских банках и инвесткомпаниях, недостаточно высок. Как признаются в частных беседах специалисты, во время кризиса уровень финансовой грамотности, требовательности к рискам, к прозрачности продуктов и цен у клиентов значительно повысился.
И все же "в период кризиса рынок услуг private banking не утратил своей популярности и оказался наиболее устойчив к экономическим потрясениям. Сегодня развитию private banking в России способствует, с одной стороны, рост числа состоятельных и "среднесостоятельных" клиентов, с другой - усиление конкуренции между банками. Все это позволяет спрогнозировать развитие данного сегмента и его рост в течение следующих трех лет не менее чем на 15%", отметил и. о. председателя правления Русского международного банка Константин Зырянов. По прогнозу Станислава Новикова, российский рынок РВ будет ежегодно расти на 15-25% в год.
Как заметила управляющий директор, руководитель управления по работе с частными клиентами "Тройки Диалог" Катрин Тибо, "в России поворотный пункт для индустрии PB: оставаться VIP-ритейл банком, высококлассным инвестиционным домом или трансформироваться в настоящий PB. Конечно, для этого требуется время и опыт, однако те игроки, которые начнут трансформироваться сегодня, завтра будут лидерами рынка".
По мнению Андрея Бабияна, многие управляющие компании будут объединять в себе не только инвестиционные, но и банковские инструменты. Это рыночная потребность. Клиентам удобно вести все свои финансовые дела через одного квалифицированного менеджера, который и счета откроет, и платежи проведет, и карту выпустит, и инвестиционный портфель поможет сформировать.
Персональный менеджер банка или инвесткомпании помогает использовать как стандартные инвестпродукты (ПИФы, ОФБУ, еврооблигации, операции с драгметаллами, инвестмонеты, накопительное страхование жизни), так и реализовывать оригинальные стратегии через доверительное управление, структурированные продукты, вложения в хедж-фонды. В рамках РВ привлеченные эксперты консультируют по вопросам lifestyle (услуги в сфере недвижимости, искусства и путешествий), налогообложения, валютных операций, оказывают юридические услуги, в том числе открытие офшорных компаний. Каждая услуга формируется индивидуально в соответствии с потребностями того или иного клиента. Стоимость услуг PВ зависит от размера передаваемых активов, сроков вложений и видов операций.
Экспертиза целей
По оценке руководителя private banking "Брокеркредитсервиса" (БКС) Станислава Новикова, сейчас в России около 150-200 тыс. состоятельных клиентов, чьи ликвидные активы превышают $500 тыс. Объем российского рынка РВ приблизился к $300 млрд - не мудрено, что конкуренция обостряется с каждым кварталом.
Спрос на услуги private banking в РФ постоянно растет. У бума на VIP-сервис несколько причин. Благодаря высоким ценам на нефть состояния и число состоятельных людей в России выросли. Во-первых, как подсчитали в Merrill Lynch, в прошлом году совокупные активы россиян с состоянием более $1 млн выросли на 21,3%. Во-вторых, низкая ставка подоходного налога с доходов физических лиц - 13% - удерживает деньги богачей в России. В-третьих, в России самые низкие в Европе требования к прозрачности происхождения капитала клиентов.
"Основной задачей private banking является не продажа наиболее популярных стратегий клиентам, а создание прозрачной и предсказуемой системы управления капиталами клиента и сохранения благосостояния семьи",- отметил начальник департамента частного банковского обслуживания Юникредит-банка Игорь Рябов.
По данным PwC, основными клиентами PB в России являются те, кто заработал деньги сам, а не получил их по наследству. Как сообщили опрошенные банкиры, чаще всего это топ-менеджеры компаний, собственники крупного и среднего бизнеса, а также члены их семей. Охотно звонят в банки и просят о VIP-услугах известные спортсмены, звезды шоу-бизнеса, чиновники и представители правоохранительной системы. Две трети клиентов - мужчины. Средний возраст - 40-50 лет.
По мнению банкиров, клиенты предпочитают консервативные стратегии, реже - умеренно рискованные и совсем редко - агрессивные. "Это объяснимо, так как размещая часть своего портфеля в банке, клиент в первую очередь предполагает сохранить активы, а не получить сверхдоходы. Клиенты, изначально ориентированные в большей степени на агрессивные стратегии инвестирования, пойдут скорее в инвесткомпанию",- пояснил вице-президент, начальник управления VIP-продуктов и услуг ВТБ 24 Александр Свешников.
"Более половины обеспеченных людей львиную долю ликвидных активов хранят в наличной форме и на банковских депозитах",- сообщил руководитель департамента розничного бизнеса Ситибанка Сергей Коротков. По его словам, у каждого седьмого локальные инвестиции составляют 70-75% инвестиционного портфеля. Почти треть инвестируют около 75% своих средств в международные (офшорные) инвестиционные инструменты. "Обладатели ценных бумаг, номинированных в иностранной валюте, чаще используют консервативные стратегии, такие как структурные продукты с защитой капитала и еврооблигации", добавила заместитель председателя правления Юниаструм-банка Валентина Бетанели. "Нестабильная ситуация с долларом и евро заставила часть наших клиентов пересмотреть риски относительно рублевых активов и перевести значительную часть сбережений из валюты в рубль",- отметил Роман Мурашов, вице-президент-начальник управления частного банковского обслуживания банка "Глобэкс".
Все больше банков уходит от традиционного для российского рынка формата "VIP-обслуживание" и переориентируется на полноценный wealth management (управление состоянием). "Речь идет о бизнес-модели, при которой персональный менеджер не пытается продать клиенту тот или иной готовый продукт, а полноценно консультирует его, то есть рассказывает о возможностях разнообразных продуктов, потенциальных рисках",- пояснил главный исполнительный директор "Уралсиб Банк 121" Андрей Веклов. По его словам, русские клиенты уже хорошо знакомы с западными стандартами ведения бизнеса. И российским банкам волей-неволей приходится меняться, перестраивать свою работу. В частности, так называемый формат VIP-обслуживания - когда клиенту предлагаются повышенная ставка по депозиту в комплексе с традиционными банковскими продуктами - уже не работает.
Будущее - за полноценным wealth management, уверен господин Веклов. Поэтому он ожидает появления новых продуктовых предложений, в том числе включения в линейку глобальных продуктов от западных банков-партнеров.
Экспертиза средств
Среди крупных российских универсальных банков, бурно развивающих направления обслуживания капиталов частных клиентов, специалисты чаще всего называют Сбербанк, ВТБ 24, Газпромбанк, Альфа-банк, "Уралсиб", "Зенит", "Петрокоммерц", Юниаструм-банк, МДМ-банк, "Русский стандарт", "Восточный экспресс" и Номос-банк.
РВ является высокомаржинальным бизнесом, поэтому в РФ растет количество банков, которые специализируются на управлении частными капиталами. К примеру, так позиционируют себя на рынке МФК, М2М Прайвет Банк, Русский международный банк.
Сбербанк и ВТБ 24 в текущем году превысили "гроссмейстерский" для РФ рубеж привлеченных срочных средств VIP-клиентов в 100 млрд руб. Для сравнения: под управлением каждого лидера мирового рынка РВ - Bank of America, UBS, Morgan Stanley - находится более $1,5 трлн.
Высокий спрос на РВ и у клиентов инвестиционных компаний. Особо активны в этом направлении "Тройка Диалог", "Ренессанс Капитал", "Альфа Капитал" и "Третий Рим".
Важными участниками российского рынка РВ являются "дочки" иностранных банков. В первую очередь это относится к Ситибанку, Росбанку, Райффайзенбанку, Deutsche Bank, Credit Suisse, UBS, а также Lombard Odier. Любопытно, что последний имеет в РФ только представительство. Отдельные банки предоставляют россиянам услуги через "материнский" зарубежный банк. Например, Юниаструм-банк обслуживает клиентов сегмента private banking в Bank of Cyprus. Кроме того, активно работают с российскими состоятельными клиентами и крупнейшие игроки международного PB Pictet & Cie и Julius Baer, которые не имеют на территории нашей страны даже офисов.
По итогам прошлого года отраслевую премию Spear´s Russia Wealth Management Awards как лучший российский банк в индустрии РВ получил ВТБ 24. Лучшим иностранным банком, работающим в стране, признан HSBC, а лучшим зарубежным банком, обслуживающим россиян за пределами страны,- Julius Baer.
Как считают эксперты, российские банки более интересны активным клиентам, ориентированным на высокую доходность. Они также подкупают низкой стоимостью обслуживания.
Зарубежные банки, в первую очередь швейцарские, наоборот, предлагают активным клиентам высокие тарифы и низкую доходность. Зато они весьма удобны для расчетных операций за границей и славятся надежностью сохранения капитала. "Обыгрывают" пока западные игроки конкурентов из России и по двум ключевым показателям РВ - уровню профессионализма персональных менеджеров и широте продуктовой линейки.
Как признала Наталия Блинова, директор департамента корпоративного бизнеса Русь-банка, "сегодня стандартную модель private banking (управление частным капиталом всей семьи, начиная от лайф-менеджмента до инвестиций на разных финансовых рынках) реализуют не более 10% игроков российского рынка. Зачастую услуги, предоставляемые клиентам под соусом РВ, не дотягивают до западных моделей".
Оригинальную систему обслуживания Alfa Wealth разработала УК "Альфа-Капитал". Каждый клиент, обслуживающийся по этой программе, получает ряд привилегий: быстрый доступ к результатам управления инвестпортфелем, информационную поддержку и доступ ко всем аналитическим продуктам компании. Помимо финансовых клиенту предоставляется широкий спектр юридических услуг, банковские и страховые продукты. Также каждый клиент получает возможность подключения к услуге консьерж-сервиса на льготных условиях, то есть получения любых услуг - от аренды самолета до покупки билета в театр. По словам Андрея Бабияна, заместителя директора Центра по работе с индивидуальными клиентами УК "Альфа-Капитал", до сих пор ни одна управляющая компания на российском рынке еще не оказывала подобного комплекса услуг своим клиентам. Программа включает в себя три плана обслуживания (Silver - объем инвестиций 10-20 млн руб.; Gold - 20-30 млн руб.; Platinum - свыше 30 млн руб.), с разным набором сервисов и привилегий, которые предоставляются в зависимости от размера инвестиций.
В апреле объявила о скором запуске бизнеса private banking БКС, известная как крупнейший в России брокерский дом. Как пояснил Станислав Новиков, компания собирается предоставлять состоятельным клиентам инновационные персонализированные программы. Будет открыто 12 офисов нового формата. Первый офис в августе откроется в Москве.
В конце мая представил свой оригинальный проект Single Card на базе Вятка-банка председатель совета директоров этого банка Григорий Гусельников: "Продукт представляет собой расчетный банк, а все остальные функции, которые расширят возможности наших клиентов, предоставят наши западные партнеры".
Экспертиза перспектив
Ряд экспертов финансового рынка говорит о том, что развитие private banking в России не имеет перспектив. И приводит ряд аргументов. Во-первых, это крайне низкий уровень диверсификации российской экономики. Из-за этого зарубежные инвестфонды, задающие тон на отечественном фондовом рынке, при первом же чихе на Лондонской бирже, торгующей нефтью, лихорадочно покидают нашу страну. Охотно следуют за ними и российские капиталисты. По некоторым оценкам, в течение последних десяти лет утечка капитала из России превысила $800 млрд. Примечательно, что эта тенденция сохраняется и в сезон дорогой нефти. По итогам благополучного первого квартала отток капитала из РФ превысил $21 млрд.
Во-вторых, частные инвесторы не ощущают надежной защиты со стороны российского государства. Более того, все чаще в роли агрессора выступают государственные чиновники. Зачастую по надуманным причинам они в традиционной силовой манере отбирают или закрывают успешный бизнес частных предпринимателей. Разумеется, громкие скандалы очень нервируют клиентов уровня РВ. В-третьих, общий профессиональный уровень менеджеров, работающих в российских банках и инвесткомпаниях, недостаточно высок. Как признаются в частных беседах специалисты, во время кризиса уровень финансовой грамотности, требовательности к рискам, к прозрачности продуктов и цен у клиентов значительно повысился.
И все же "в период кризиса рынок услуг private banking не утратил своей популярности и оказался наиболее устойчив к экономическим потрясениям. Сегодня развитию private banking в России способствует, с одной стороны, рост числа состоятельных и "среднесостоятельных" клиентов, с другой - усиление конкуренции между банками. Все это позволяет спрогнозировать развитие данного сегмента и его рост в течение следующих трех лет не менее чем на 15%", отметил и. о. председателя правления Русского международного банка Константин Зырянов. По прогнозу Станислава Новикова, российский рынок РВ будет ежегодно расти на 15-25% в год.
Как заметила управляющий директор, руководитель управления по работе с частными клиентами "Тройки Диалог" Катрин Тибо, "в России поворотный пункт для индустрии PB: оставаться VIP-ритейл банком, высококлассным инвестиционным домом или трансформироваться в настоящий PB. Конечно, для этого требуется время и опыт, однако те игроки, которые начнут трансформироваться сегодня, завтра будут лидерами рынка".
По мнению Андрея Бабияна, многие управляющие компании будут объединять в себе не только инвестиционные, но и банковские инструменты. Это рыночная потребность. Клиентам удобно вести все свои финансовые дела через одного квалифицированного менеджера, который и счета откроет, и платежи проведет, и карту выпустит, и инвестиционный портфель поможет сформировать.
| Сергей Артемов, "Коммерсант" |
Источник: Рокфеллер.ру
Назад в раздел
Добавить в закладки: 
| Комментарии (0) |
